专访土巴兔CEO王国彬详解“20亿天梯扶持计划”背后的生态战略与底层逻辑

“装修就上土巴兔”,自2015年起,在各大地铁站、火车站都能看到这句广告语,土巴兔之于家装似乎已经成为一个代名词。2015年也是互联网家装的元年,有大量资本涌入这一赛道,竞争一度十分激烈,“大浪淘沙,留下的才是真金。”四年时间过去了,土巴兔所搭建的互联网家装生态也日趋完善。

事实上,土巴兔意图建构互联网家装行业的基础体系,打通消费互联网和产业互联网,实现C端和B端的数据融合。在土巴兔创始人兼CEO王国彬看来,行业生态的建设需要时间的沉淀,更为重要的是,要解决行业发展的“痛点”。

一筹莫展之际,刘荣兵找上了县科技局。

我们需要的升级产品并非做不出,只是一直没有市场需求来推动。”陈海洋举例,驱动LED光源的集成,国内很多。而驱动激光显示的集成,一个没有。有了这个需求,就能找到合适厂家合作。

摆在研发面前的,有4个问题:光学引擎技术、散斑消除、激光热管理、激光大功率集成。“把这几个都攻克,才能进入生产环节。但,任何一个都很难。”陈海洋说。

什么是互联网家装,在王国彬看来,这个概念有很多解释,其中有很多家装公司或只是借助互联网平台进行信息传播,并未触及互联网核心,他认为“真正的互联网思维是提升整个产业链的效率”,土巴兔的愿景就是建构这样的一个生态系统。

王国彬阐述天梯扶持计划背后的商业逻辑

“大的投资机构主要关注公司是否能够创造价值,是否是这个行业的领军企业,用户规模是不是在逐步扩张。”王国彬表示,他并不担心未来土巴兔的资金来源问题。

最难的时候,也是转折的开始。色彩还原能力更好、更节能、寿命更长、亮度更高,经历了最初的观望,影院开始陆续购入激光投影设备。新品上市第二年,销量就达到200多台。

(本文不构成任何投资建议,投资者据此操作,风险自担。)

公司又活了。杜川喘口气,也开始反思。“化危为机,先要学会适应变化,这是教训。”过去搞研发,只想把技术做好,走出去调研才发现,很多时候,研发人员的关注点与采购人、消费者对产品的需求是不同的。

公司曾想同时做工业用品和民用品,后来发现这两个完全不是一个路数。“一个是客户找技术,一个是技术找用户。”现在,公司九成精力都放在室内除甲醛产品上。“变色球的设计就是从用户习惯出发。之前第一款产品净化布,到底有没有吸收甲醛,用户看不出来。而变色球吸收甲醛后会变色,一看就明白。”

另一方面,王国彬将B端的运维提炼为“效率”。“要把装修公司的这些角色慢慢都在线化,设计师、材料商都可以上线,都来使用土巴兔的APP,”王国彬认为这实际上就是产业互联网的表现形式,在一个统一的平台上,打通了信息流,对用户的窗口就打通了。

10日上午,国会召开全体会议并表决通过民生法案等一些法案后休会,共同民主党、自由韩国党、正未来党三党展开磋商,但未能对三党预算案达成一致。

那时,公司刚购置了新设备,资金链一下子就绷紧了。

城市迅速发展,带来更多货运客运,高峰期过江还是堵。去市车渡管理站开会,王志华从来不敢开车,“提前1个小时走都可能迟到呢。不多修几座大桥,行吗?”

深耕一个产业逾10年,土巴兔在平台型互联网家装行业已经成长为一个行业巨头,毫无疑问,创始团队理念的前瞻性发挥着至关重要的作用。

“这种无还本续贷,是专门为小微企业推出的。续贷资金可以无缝对接,原贷款自动续贷,不影响他们的资本结构与资金流动。”邮储银行新昌县支行行长商建平说。

过去,制造业高速发展,工业除尘过滤袋需求量大,卖得好。现在,不少客户转型升级,还有的直接退出市场。公司这款主打产品销路窄了。

就这样,每翻越一座高山,他们都在努力把整个产业带向更高处。

今年4月,公司搬迁到新厂房,从最初的2000平方米扩大到1万平方米,还配备了食堂、员工休息室。“以前午饭只能吃路

如今,最让陈海洋骄傲的,不是可以预期的公司业绩增长,而是在他们的努力下,一个更“明亮”的激光显示产业正在蓬勃生长。

前两年,一笔大订单,曾让刘荣兵又喜又忧。这单要是拿下,公司年产值将从1000万元提升到3000万元。

王国彬认为,C端运维的核心是“口碑”,换句话说即是能够让业主放心地在平台上操作,这是消费互联网一端。土巴兔通过业主装修日记、口碑评价体系以及一些标签化模式,可以让业主清晰了解到各个家装公司的口碑信息,这相当于将整个产业生态更加“透明化”。“除了用户正常评价外,因为装修单价很高,要保证每一个装修日记、每一个评价都和装修合同关联,不能有假的评价。”王国彬说。

值得留意的是,除了定期对装修过程进行监督外,通过土巴兔APP,业主和装修公司可以实现高效的沟通交流,业主完全可以利用空余时间查看装修的具体进程,有助于推动装修公司的精益求精。

近些年,重庆的跨江大桥越来越多,主城区桥梁已有32座。每当一座大桥建成,往往就会有一个车渡渡口退出重庆人的日常生活。

除了品牌和智能数据,王国彬认为网络效应也是区别于其他同类公司的重要方面,正如长时间专注于一个平台,用户在该平台上形成了相对稳定的使用习惯,当业务、设计师以及设计公司等主体同时在线时,通过长久沟通,所有关系链都会“沉淀在这里”。他举例说,“一位设计师,如果他长期跟一位工长合作,工长长期跟一个材料商合作,通过土巴兔平台,双方之间都沉淀了大量的资金流、信息流”。

事实上,家装对于大多数业主是一个低频次的消费活动,这也容易导致“一锤子买卖”的出现,“要试图把低频变成一个高频”,王国彬强调,非常重要的是建设一个监督机制,从根本上对装修公司进行约束。这一部分主要体现在“先装修后支付”这个产品上,“用户根据每一步操作,按合同履约了,点击‘确认’,装修公司才能拿到钱,这是从机制上进行保障。”王国彬说。

不过2018年土巴兔的一个资本运作,还是引起了市场的广泛猜想,这一年8月土巴兔公布招股书,拟登陆港交所,经历了6个月等待期后,土巴兔最终还是决定暂缓上市。

“啊?爆单了?!”3个月后,这个消息振奋了公司所有人。厂房一线工人迅速投入生产,周末轮班倒。快递小哥来了,齐大姐赶紧帮忙搬货,“得快,发货慢了,客户就退单了。”

这样的愿景是基于深厚的行业基础,艾媒咨询数据显示,2018年中国互联网家装市场规模达3441.9亿元,2019年中国互联网家装市场规模预计超4000亿元。

本报记者蒋云龙、龚相娟、乔栋、窦瀚洋报道

12月18日,土巴兔宣布了一项20亿元的“天梯扶持计划”,拟建构更加良好的互联网家装生态,扶持、推动装修企业的快速发展。其中“差异化”是王国彬一直强调的词汇,“用户需要差异化的特色、差异化的服务,尽可能扶持差异化的家装公司。”在他看来,此举可以通过用户需求的牵引,让更多的装修公司拿出更好的服务和标准,从而带动整个产业提升对用户的服务标准。

大桥飞架,人流、物流、信息流都动起来了,动得更快了。“10年前,这里还是一片荒野。有的客商想来投资,走到半路,就掉头回去了。”嘉陵江北岸,两江新区一名干部感慨。现在,大江不再是阻隔,荒地变闹市,工业园、写字楼从无到有,日渐喧腾。

“我们是主城目前唯一在航的车渡渡口,今年已经摆渡了10万辆车。”王志华依然骄傲,对渡口附近的居民来说,通过最近的桥梁来往,怎么也得半个多小时,仍不如车渡方便。货车要运输建材到北岸的工地,这里也是一条捷径。

“4+1”协商机制制定的预算案在出席会议的162人中以156人的赞成票获得通过。《法人税法》《租税特例限制法》《所得税法》《国家财政法》等4项预算附属法案也获得通过,其他的附属法案将交给国会临时会议处理。

这是天津滨海新区的一家环保科技公司。跑了两年,邓书杰眼瞅着发货量从日单十几件到三四百件,旺季七八百件,一辆车不够,又叫着同事加开一辆。

家装行业的升级策略:打通消费和产业互联网

12月18日,土巴兔宣布了一项20亿元的“天梯扶持计划”,意在增强装修企业的服务能力和提升生态合作伙伴的品牌价值。业内专家认为,此举将进一步推动家装行业生态建设,有助于打通C端和B端的数据,支持优质家装公司发展。

另一方面,为了进一步保证完工质量,装修过程中的定期监督也很有必要。据王国彬介绍,从装修公司开始施工起,土巴兔既有线下的质检人员,被安排对关键节点的质量进行评估。“土巴兔的工地质检人员会上门出一份质检报告,用户可以在APP上看到。这也是从第三方的视角,用工地质检的专业性帮助用户一起做判断。”

想融资,刘荣兵跑了四五家银行,都因为在当地没有抵押物和担保措施,吃了闭门羹。

截至2019年6月,土巴兔平台已汇聚10万多家装企,110多万室内设计师、覆盖国内300多个城市,累计服务超3100万中国家庭。

家装产业“革命”:良性交易生态的建构“哲学”

像这样正在建设的跨江大桥,主城还有10座。而这一座,也许会让这个最后在航的车渡渡口受到影响。

另外,国会原计划从11日起召开临时会议,共同民主党计划将选举制度改革方案、《关于设立高层公职人员犯罪调查处的法案》等“快速通道”法案提上会议议程。但据最新报道,原定于11日下午2时举行的首次全体会议被取消。据悉,民主党相关人员表示,考虑到朝野就“快速通道”法案等的协商情况,决定当天不举行正式会议。

不知从什么时候开始,影院中不少影厅门口出现了3个字——激光厅。走进去,色彩绚丽、画面清晰的银幕,立刻提醒观众,它与传统影厅的不同。

“瓶颈期确实很难,账上余钱只够维持几个月。”公司负责人杜川直言。

从创业之初,土巴兔一直受到资本的青睐。2011年12月土巴兔获经纬中国A系列投资,2014年完成经纬中国和红杉中国B系列融资,2015年3月,完成经纬中国、红杉中国及58同城的C系列融资。

智能数据的“隐形壁垒”是如何炼成的?

随着近两年电影市场的发展和观众对观影体验的追求,更多影院开始激光升级。今年截至目前,公司已售出近2000台设备。同时,他们也瞄准家庭影院、工程激光照明……

这样的行业痛点,是否有解决的路径?王国彬开始思索如何通过互联网平台的建设来打通家装行业链条上不同模块,以形成良性的运行机制,让交易更加透明。

“长江、嘉陵江穿过重庆。两江四岸之间,以前哪有桥?车要过江,车渡就是江上活桥。”王志华说。最繁忙的时候,都是两条渡船对开,24小时不歇。岸边,等着过江的车排出几公里的长队。全城15个车渡码头,一年摆渡几百万辆。

“不知不觉间,普通客户成了我们的大客户。”小邓说,一个小公司眼看着就这么迅速成长起来了。

参会人员现场使用图满意设计软件

“虽然桥梁建设速度一直在加快,但车辆出行和运输的需求增长太快了。”重庆市规划和自然资源局的工作人员说,等到曾家岩和红岩村的嘉陵江大桥建成,会把重点放在建设轨道专用桥梁和路轨共用桥梁上。

疾驰而来的汽车放慢速度,缓缓驶上渡船甲板。看着大大小小的车辆停稳当,王志华点点头。甲板两侧关闭,渡船便驶向了对岸。两分钟,跨越200米宽的江面,船停靠在了岸边。车辆接续驶上码头,加速离去。

“当然不会。三土渡口以后要走交旅融合的路子,说不定就是下一个网红景点呢。”重庆车渡管理站党委书记刘发文说。

以前,齐大姐每天在缝纫机前,等着给过滤袋封口。“那时候,一天没多少活儿,坐得发慌。”一到5点半,公司就没人了,“到点就走人。”

对于外界关于土巴兔是否面临资金问题的各种猜测,王国彬称,“有传闻说土巴兔亏损严重,但如果研究财报就会发现,在公司亏损额中,有同期确认大额可换股可赎回优先股的公允价值亏损。这部分可换股可赎回优先股将于上市后转换为普通股,其公允价值亏损为财务记账法则下的一次性亏损。抛除这些因素,土巴兔在2017年就已经盈利。”

内环以里,未来要建5座左右以轨道为主的跨江桥梁。内环以外区域,规划建设的还有18座左右。

12月6日召开的中共中央政治局会议指出,今年以来,面对国内外风险挑战明显上升的复杂局面,全党全国贯彻党中央决策部署,坚持稳中求进工作总基调,以供给侧结构性改革为主线,推动高质量发展,做好“六稳”工作,保持了经济社会持续健康发展。

“公司现在有140多人,今年产值能到7000万元。”从解决初期瓶颈,到建造厂房,政府牵头、银行支持,一家从外地来的小公司,在新昌找到了归属感。

为何“两网”融合会是未来互联网家装行业发展的趋势?在王国彬看来,装修公司作业中产生的数据直接同步给消费侧的用户,用户就可以看到每家公司到底是如何作业的,在一定程度上倒逼供给侧装修公司、材料商把自己的服务做得更好。王国彬坦言,“两网”的发展看似是独立的,实际上是完全可以寻找二者的结合空间,他认为产业互联网的价值不能仅仅停留在效率提升这个层面,如果能够打通消费侧,这才是为用户提供本质性的价值。

之后,国会议长文喜相重开会议并将“4+1”协商机制预算案提上全体会议议程。自由韩国党议员对此表示强烈抗议,并提交该党制定的预算案,但由于企划财政部长官洪楠基提出否决意见,该预算案未能被提交表决。

可就在3年前,作为公司技术负责人的陈海洋还在怀疑:自己研发激光投影机的选择是否正确?那一年,团队辛苦研发多年的产品,只卖了35台。

岸边日新月异,江上更显繁华。桥头与渡口,静静相望,江流有声。

众所周知,互联网家装行业从2015年起,经历了一个巨大的爆发期,随后又经历了洗牌期,很多互联网家装公司都折戟沉沙,探索盈利模式的道路上充满了艰辛。

边摊,现在食堂4元钱就能吃得很舒服。”员工江健说。

在浙江新昌县,他的公司主要研发电动按摩椅,前期投入大。一个模具就要投入300万元,而且出口订单回款慢。现金流一旦顶不上来,公司很容易陷入困境。

运营、设计成了加班最多的部门,有的员工不免吐槽几句。领导笑着给大家买零食,还新招一批年轻人专门负责电商。公司的墙体布置一新,贴了6个大字,“态度、目标、行动”。

对于2018年公布的招股书中自营业务的情况,王国彬坦言,“土巴兔就是平台,自营业务的历史使命已经完成,它就像一个实验室、研究室,土巴兔2016年开始做自营,积累了丰富的自营经验,申请了很多行业标准,未来将会持续聚焦线上平台业务。”

早先,他从安徽老家到新昌办起公司,积累了一些稳定的国外客户,一直想让公司体量能上一个台阶,但机会迟迟不来。“我都想卷铺盖回家了。”刘荣兵说,“现在机会来了,只差钱。”

一次次尝试后,公司终于生产出第一台纯激光投影机。可没想到,头一回进市场,就碰到了难题。陈海洋说:“产品不是越贵越好,这逼着我们研发出性价比更高、操作更便利的新品。”

适应不易,更要鼓舞士气。“杜总让俺们别着急,新产品马上就出来了。”齐大姐说,终于看到希望了。

为观众的视觉体验升级立了大功的,其实是一个小小的激光投影机。

技术突破,也得靠硬件支持。研究激光大功率耦合,需要集束光纤,也就是将光纤“捆”在一起,可国内企业却没法生产。一开始,他们从国外买,一板就要4万元。后来,他们干脆与南京一家企业合作,成功生产出国产集束光纤,价格也降到8000元。

第一个产品,业绩平平。但给公司带来启发,越来越多消费者看中室内环保,这么干对路。于是,室内除甲醛第二款产品变色球上线。

“领导说,年底给我们发红包。有活干还有奖金,得劲儿。”齐金芝说着说着就乐了。

在王国彬看来,土巴兔之所以能够在行业屹立至今还能发展壮大,有多个原因,他将品牌中先入为主的优势视为一种无形壁垒,正如“装修就上土巴兔”的广告语,这种感知定势已经被很多消费者所接受。

在山西晋城,陈海洋和团队很早就开始投入激光投影产品研发。当时,激光投影技术的概念大热,业界都认为这是趋势。但真正做出产品的,在国内却寥寥无几。

很快,一场银企对接的推介会专门召开。不到一周,100万元贷款及时到位。邮储银行新昌县支行小企业“税贷通”产品,正好服务那些没有抵押物,但每年税收情况稳定的小企业。有了贷款,刘荣兵的大客户留住了。

除了品牌价值,土巴兔常年累月深耕一个行业所形成的智能数据和相关基础设置起着关键作用。王国彬认为,土巴兔成立之初就特别重视用户数据的沉淀,着重打造自己的云设计平台和闭环系统,通过基础工具赋能家装公司和泛家居供应商,搭建了产业互联网的基础架构。“土巴兔做云设计(图满意),给室内设计师使用,每一位设计师都用土巴兔的云设计,下一个在设计师再使用的时候,会自动生成一个设计方案,这就是用到了深度学习。”

但公司再次面临流动资金紧张的问题。有过合作基础,还是一周不到,银行拿出450万元抵押贷款。建好厂房,银行又追加450万元,刘荣兵的公司顺利搬迁。

从更为广阔的层面上,王国彬理解互联网的本质是提升协作效率,这意味着,不论是产业互联网还是消费互联网,均是一种“数字化建设”,在本质上都是提高产业链各方的生产效率,满足不同的商业诉求。另外借助平台的规模效应,可以在金融和保险领域为用户和工人争取权益,“产业互联网打通了消费互联网,相关数据同步给银行,用户获得金融贷款的几率会相应提高。”

融资应符合自身发展需要

在某种程度上,土巴兔的经营模式类似在淘宝上开网店,属于垂直类的互联网营销模式,不过随着垂直领域不同数据的深度融合,打通C端数据和B端数据是未来互联网家装产业发展的应有之义。

“这个产业的形成过程还不足10年,很多

拥有两次创业经历的王国彬,对第三次创业有着不一样的感受。他坦言,前两次创业的成败给了他很多经验教训,他认为,随着第四次科技革命的到来,互联网将会重新建构整个产业生态,类似家装这种相对复杂的行业,需要较长的时间来建设产业生态。

然而,就在王志华的身后,距离三土渡口不远处,水土嘉陵江大桥正拔地而起。南北的主塔都已封顶,即将挂锁吊梁。

一座跨江大桥,连通的是道路,更是人流物流信息流;一家创业公司,升级的是产品,更是适应变化的思路;一个科研团队,突破的是技术,更是产业成长的高度;一家小微企业,收获的是订单,更是轻装上阵的信心……

“要么停产歇业,要么适应变化。”产品工程师、运营人员都期待公司更换产品。毕竟,市场变了。

从工业用品转向民用品,生产甲醛净化布——几经商议,大家达成共识。理由很简单,可以利用现有生产线,成本增幅不大。

下午4点刚过,一辆银色面包车开到厂房门口。齐金芝抬头看了一眼,继续飞速贴着手里的标签。她知道,快递员小邓又来取货了。

2019年,重庆主城区包括跨江大桥在内的城市道路建设计划项目共100项,计划年度完成投资约310.1亿元。

王国彬坦言,上市对于土巴兔来说并不是一个必要的步骤,“它或是整个土巴兔未来发展中一个小的里程碑,使得土巴兔有更好的渠道来获得融资。”他强调,土巴兔目前有相对充裕的现金流,公司会等待一个合适的时机再做计划。

北碚三土渡口,这里是重庆主城最后一个车渡。渡口安全员王志华,当了20多年的摆渡人。

针对重点科技型成长企业,县里出台了定向出让土地的优惠政策。为了扩大生产,刘荣兵果断抓住机会,建造厂房。

业内专家探讨产业互联网的发展趋势

眼下,又有新行情。“5年前,我们开始做国内电商平台,每年的销量增长率稳定在50%。今年,仅‘双11’的销售额就达到了660万元。”刘荣兵说,出口订单曾经占七成,这几年国内中老年人的消费起来了,国内订单增长了七成。

盯紧商机,刘荣兵有了新计划,明年开拓国内市场,不仅做电商,还要布局实体店。这回,他又要发力了。

从土巴兔的发展历史来看,虽然运维平台一直以建构“两网”融合为主要方向,但在不同的历史时期,侧重点还是有所不同。据王国彬介绍,土巴兔早期主要是以建设消费互联网为主,后几年以搭建产业互联网为主,未来的关注点理应是二者的进一步融合。

“这是好事嘛。我们就嫌大桥不够多呢。”王志华和同事都淡定得很。

经纬中国合伙人肖敏指出,土巴兔最大的价值是从用户的角度出发解决用户的问题,解决家装行业信息不对称和效率低下等问题,“在用户和家装企业之间搭一个桥梁,并且系统性的解决这些问题,用户在这里能够比较容易作出决策。”肖敏说。

不少人念旧:车渡呢?就这样消失了?

拿最重要的散斑消除技术来说,激光打到屏幕上会产生散斑,这直接影响观感。为了消除这个“拦路虎”,他们着实下了硬功夫。“根本不可能一次性解决问题,必须沿着散斑形成路径,从波长到空间,从前端到终端,全过程‘祛斑’。”

此外,王国彬十分看重“价值观”的重要性,“认准一个利国利民的行业,长期深耕,不是以短期为目的,真正创造价值,保持创业的初心,而且能够坚持下去,贵在长期,贵在坚持。”

众所周知,家装行业有着较长的时间周期,从业主选择家装公司到最后装修完成需要多方协作,耗时较长,同时由于业主和家装公司的信息不对称性,很容易出现投诉和纠纷。“低频、高客单价,但是它专业性强、作业周期长、人工为主、角色多、SKU多”,王国彬认为家装行业任何一个环节、任何一个工序没有到位,或者该履行的标准没有履行,都可能会造成延期、投诉。

我们选取四则故事,从四个视角,呈现一年间供给侧结构性改革“巩固、增强、提升、畅通”八字方针的实践成果。

变则活,变则新。去年,公司销售额500万元,今年能翻3倍。技术创新也得到开发区科技局的认可,一笔研发经费很快拨了下来。